La alternativa de la nada, o la experiencia catalana

Natalia Fernández Díaz-Cabal

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No todo negociador tiene la obligación de ser un espadachín político. Pero sería una condición indispensable que un político fuera un buen negociador. O que al menos tuviera un talento mínimo para rodearse de negociadores dotados.

Todos negociamos. Día tras día. La propia comunicación humana se basa en nuestra capacidad negociadora o, lo que es igual, nuestras destrezas cooperadoras para avanzar. Porque no nos confundamos: que todos seamos capaces de ejercer la negociación no quiere decir que cualquier acto que cumpla unos mínimos de asertividad sea negociación.

Por ejemplo, no es negociación llegar a la mesa de las partes con un guion más rígido que una coraza medieval en busca de la complacencia del interlocutor. De igual modo, la incomparecencia de cualquiera de los implicados, por las razones que sea –eludir el cara a cara, ganar tiempo, evitar la confrontación, ignorar al adversario...– es una evitación del conflicto, algo que suele dejar a modo de herencia, paradójicamente, un aumento de grados en la peculiar escala Richter de la negociación mal entendida. Que uno repita mantras y otro consignas en la creencia o convicción de que, cual milagro de panes y peces, se van a convertir en argumentos o incluso en verdades inamovibles, tampoco es negociar. Einstein aconsejaba que no repitieras siempre lo mismo si aspirabas a tener resultados distintos. No ir dispuesto a escuchar al otro o llegar a denigrarlo, porque nuestra arrogancia nos ha persuadido de que no tiene nada que aportarnos, no solo no es negociar, sino un atentado directo contra uno de sus principios más básicos: la interacción a partir del reconocimiento recíproco.

 

La negociación es un arte delicado, porque no sirve verter miel en el oído del otro si el gesto que acompaña a esa ofrenda es bronco, porque la palabra se ve muy disminuida frente a la arrolladora realidad del lenguaje corporal, tan franco, tan transparente, tan definitivo, tan poco ambiguo. La mirada del otro enseguida percibirá el fraude. Y a partir de ahí solo cabe esperar bloqueo y desconfianza. Y con razón.

 

Si llevamos a la mesa de negociación una imagen del interlocutor ya manoseada, gastada y distorsionada por otros discursos manchados de ideologías variopintas es un síntoma inequívoco de que no solo no se quiere negociar sino que hasta el sentido común enciende sus alertas y exhorta a no hacerlo. No hay que negociar cuando las condiciones no están dadas y lo más que puede ocurrir es que cada uno ponga toda la carne en el asador de la persuasión para convencer al otro de que su dios es el verdadero. No hay esfuerzo más infructuoso que el de dejarse llevar por la emoción de las creencias y cargar sobre todo su imponente músculo pasional el peso de nuestra oratoria. Al no haber un terreno común en el subjetivo y resbaladizo terreno de “lo que a uno le toca la fibra más íntima” el otro percibirá esos brotes de contundencia como un insulto o una provocación o las dos cosas. Y eso crea, en ocasiones, otro sentimiento, y ese sí con consecuencias funestas: el de la exclusión.

Porque... ¡ay los sentimientos! ¿Qué hacemos con los sentimientos cuando se trata de negociar algo simbólico y en nombre de terceros, sean personas o leyes? Lo mejor es ponerlos a enfriar, como un buen vino blanco, para cuando la negociación dé frutos. El único sentimiento permitido en una negociación es el que sirve para ser inclusivo, apelando al otro, humanizándolo al convertirlo en un cómplice que se pueda sentir cómodo al aproximarse a nuestro terreno. En definitiva, cuando somos capaces de envolver en el celofán de la ética el conjunto de nuestros actos. Porque, si dejamos hablar a las tripas, la negociación estará llamada a terminar exactamente en el mismo punto en que terminan los intestinos y con el mismo infeliz resultado.

 

¿Y el poder? Eso sería más arduo de explicar... pero en la vieja discusión de si el poder se tiene o se ejerce, en la negociación se tiene (o no), pero no se ejerce (no se debe): el control, la coerción, la imposición, la autoridad, la dominación... desacreditan el proceso de negociación como tal. No digo que se deje en la nevera, como los sentimientos, pero sí en una suerte de barbecho expectante, por si hay que reforzar espacios y estrategias sin llegar a la presión. Un juego de equilibrios que exige que las partes sean bragadas y nada ingenuas.

Negociar es que todas las partes busquen un bien común por encima de la diferencia de intereses que está en el origen o el recorrido de un conflicto. Por eso no sirven las manipulaciones espurias, ni abandonar o negar, ni repetir, ni las verdades a medias, ni los ases sibilinamente guardados en la manga, ni el manejo del reloj como si se acabara el mundo... y mucho menos convertir al otro en parte del problema cuando la ceguera ya nos impide separar a las personas de los procesos y de los objetivos. Y no hay nada que hacer si una de las partes, o todas ellas, fundamentan su razón de ser precisamente en el conflicto. Mal se puede negociar cuando se piensa que el caos, y no el tiempo, es el mejor aliado.

Por ello hay que mirar siempre a un horizonte que es más amplio y menos connotado que aquel que encona y enroca a cada una de las partes. El mejor negociador es el que antes plantea: “¿Qué hay que nos interese a los dos? ¿Cómo podemos ganar ambos aunque renunciemos a nuestros (quizá legítimos) sueños de absoluto? Oye, ese dios tuyo que antes mencionaste... ¿te permite beber y brindar? ¡Qué coincidencia, el mío también! ¡Descorchemos ese vino!”.

 

 

 

 

Natalia Fernández Díaz-Cabal es profesora, traductora y autora.

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